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업계/日本업계

Dicision Table_매출 향상 기법

CoolCider .

장을 운영하다 보면 -어떤 재화를 판매하던지- 항상 재고가 남아 폐기가 생기는 것이 가장 큰 문제일 것입니다. 그래서 보통 ABC분석이라 불리는 파레토 차트로 많은 판매가 이뤄지는 (보통 50%의 매출 비중 상품을 A군으로 분류) 상품을 집중 관리하는 기법입니다. 자연스레 적게 판매되어지는 상품은 컷오프나 다른 신제품으로 교체하여 또 다른 가능성을 탐색해 보게되죠.

ABC분석은 저희 회사에서도 다양하게 활용되고 있답니다. 그런데 ABC분석은 많이 판매되는 제품군의 매출비중을 알려 줄뿐 그 이상의 정보는 주지 않죠. ABC분석을 일부 보완하기 위해 활용가능한 기법이 바로 '디시전 테이블'입니다. ABC분석은 어떤 제품이 인기제품이고 매출 향상에 많은 공헌을 하느냐를 판단하게 해주고요. 디시전 테이블은 잘 팔리는 상품이 얼마만큼의 이익을 가져 오는지를 알려줍니다.

, 많이 팔리는 상품이 조금더 이익에 도움이 되면 좋겠죠. 많이 팔리긴 하지만, 원가가 높아 실제 이익엔 크게 도움이 안된다면, 인기를 얻을 확률이 높은 원가가 낮은 제품들로 대체하여 A군으로 키워나가야(시식, 집중 진열, 홍보물 활용) 매출은 유지하고 이익을 더 많이 가져가겠죠.

래표가 디시전 테이블인데요. 분석하고자하는 상품군의 제품들을 일정 기간내 판매수량과 각 상품의 매출이익액을 표시합니다. 그리고 그들의 평균을 구한 후, 평균에서 얼마나 가깝고 멀리있는지 절대값으로 표시하죠. 평균 이상이면 상향관리, 평균 이하면 하향관리에 들어갑니다. 이 분석을 바탕으로 매출수량은 상향에 들어가는데 매출이익은 하향에 들어간다면, 썩 반가운 일은 아니죠. 그렇다면 그 제품을 대체할 만한 제품이 있는지 조심스럽게 검토해 보기 위한 표인 것입니다.



의 정리표를 최종 분석한 표입니다. 세로축이 판매수량이고 가로축이 매출이익률인데요. 매콤한 고로케는 판매수도 높고 매출이익률도 높습니다. 계속 취급하고 수량을 조금 늘려 진열량을 늘려봐도 좋을 제품이죠. 매출이익이 보통에 속하며, 매출수량이 적은 핑크베리도넛 제품 같은 경우는 매출이익이 낮으면서 판매수는 중간 수준인 케익도넛과 교체해보면 어떨까요?



지만, 더 중요한건 제품들의 구색입니다. 매출이익률이 높은 제품들만 진열하다보면 고객들이 제품의 다양성을 문제 삼아 이탈하기도 쉽죠. 이래저래 까다롭고 변덕스러운 고객들을 대하기란 쉽지 않은 것 같습니다. 일단, 어느정도의 고객 시식, 폐기를 감수하고 매출이익이 보통이상 되는 제품들의 진열을 조금씩이라도 늘려보아, 교체하는 작전을 펼쳐보는 것이 좋을 것 같습니다.

자료참고: 리테일매거진
http://www.koca.or.kr/


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댓글
  • 김용준 여기서 판매수량과 이익에서 절댓값 GAP는 어떤 값을 나타내는지요? .
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